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如何有效提问,顺利达成“隐”转“显”
发布时间:2021-05-02 浏览4112次

提到“隐”转“显”最有效、最直接的方式就是提问。但是很奇怪的是,几乎所有的咨询师都在拼命地学怎么和家长说,却很少有人想过如何更有效地提问。出现这种现象,主要是因为咨询师满脑子想的都是怎么让家长尽快报名,却没有想过如何帮家长解决问题。一个人要是只想着满足自己的需求,却忽略了别人的需求,那么最终谁都无法达成目的!关于如何有效提问,顺利达成“隐”转“显”,签单成功,我给大家分享一整套提问流程—四步提问法。第一步,获得家长许可—许可式提问在正式向家长提某个问题之前,先通过一些简单的问题,以此来解除家长的戒备心理,从而得到家长的许可,继续你们之间的沟通。由易到难,实现自然的过渡,让提问显得不会那么突然,增加家长正面回答问题的机会。在过渡时,可以这样说:“顺便问一下……”“我可以说一下自己的看法吗?”“您的意思是不是……?”第二步,逐步接近目标问题—聚焦式提问在接下来的提问中,必须注意的是,向家长提问的所有问题,都必须聚焦在某一个点上,要明白你所要达到的最终目的是签单。所以必须想办法知道家长的问题焦点在那里,而要达到这个目的,需要想办法让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨,以便帮助其意识到自己所存在的问题。在操作时,需要注意以下三点:1、精简提问数量所提的问题不能太多,因为家长没有足够的耐心和义务,一个一个地回答你的问题。所以,在提问之前,应该做好充分的准备,确保每一个问题都能问到点子上,以便更好地收集到想要的信息。2、逐步升级提问应该从简单的,家长容易接受的问题入手,然后逐步升级问题的压力,并保持问题与问题之间的前后联系。同时要密切注意家长的情绪反应,当问题使家长产生不良情绪时,必须要马上转移话题,以免双方出现尴尬。3、让家长感觉你是为了帮他为了与家长之间的对话更愉快、和谐,也为了家长更愿意正面回答问题,最好是在正式提问之前,先告诉家长,所提的问题是为了更好的帮助他解决问题。第三步,引导家长讲出问题—导向式提问家长在回答提问的时候,会不经意地透露出许多信息,必须要抓住信息中的关键点,进行针对性提问,因势利导,并将家长的思路转向你所关注的话题。例如,家长说:“我最担心的就是孩子学习不自觉。”这时,咨询师可以说:“是呀,这个问题确实很头痛。很多学生......(用数据和案例放大痛点)但孩子的学习确实是应该有人不断地督促,您说呢?”这里的:“孩子的学习确实是应该有人不断地督促,您说呢?”就是个导向问题。第四步,让家长确认结论—确认式提问通过前面的沟通,终于帮助家长发现了他的问题点,这个时候,你不要自己讲出来,而要将你的想法进行总结,然后提交给家长确认。接着上面的例子,家长听了咨询师的话,一般会说:“确实是,但我们平时太忙了,没有时间管他。”这时,咨询师说:“您和孩子爸爸都没有时间监督孩子的学习吗?”然后,家长说:“是的。”这就是确认。通过四步提问法,能够顺利将家长的隐性需求转为显性需求,让家长从“想要”变为“一定要”,那签单就只是顺其自然的事。 

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